Jaunuzņēmums piedāvā iespēju Latvijas ražotājiem pārdot produkciju ASV
15.07.2023
Ja jāizrok bedre, paņem lāpstu un ej sāc rakt, nedomā gaŗi. Rakšanas laikā jau sapratīsi, kā to bedri rakt pareizāk. Tas ir tas, ko daru katru dienu, par uzņēmējdarbību saka Mārtiņš Lasmanis, jaunuzņēmuma Supliful līdzdibinātājs.
Mārtiņ, kā tu raksturotu 2021. gadā dibināto jaunuzņēmumu Supliful?
Supliful ir technoloģiju platforma, kas nodrošina iespēju iepakotās pārtikas produktu, vitamīnu, uztura bagātinātāju un kosmētikas ražotājiem ar saviem produktiem pieslēgties šai platformai. Savukārt cilvēkiem, kas vēlas iesākt savu biznesu ar šāda veida produktiem, nodrošinām iespēju to sākt praktiski bez jebkādām sākotnējām izmaksām. Viņiem nav nepieciešams ieguldīt līdzekļus produkta izstrādē un krājumos Supliful katalogā viņi izvēlas produktu, uzdizainē savu etiķeti, savu iepakojumu un ar mūsu resursiem sāk to tirgot. Mums par ražošanas un pārdošanas atbalstu viņi samaksā tikai pēc tam, kad produktu kāds jau ir nopircis.
Orientējamies uz ASV tirgu, tāpēc produktus glabājam savā noliktavā Denverā. Pēc klienta pieprasījuma uzlīmējam produktam zīmola etiķeti, iepakojam un nosūtām gala patērētājam.
Jaunuzņēmumā Supliful jūs esat trīs līdzdibinātāji un līdzīpašnieki Mārtiņš Lasmanis, Richards Pīks un Rūdolfs Janītis. Kā sākās jūsu sadarbība?
Mani vienmēr ir interesējusi uzņēmējdarbība. Pabeidzu Rīgas Technisko universitāti kā elektroinženieris, bet sapratu, ka no manis labs inženieris neiznāks, un devos uz Zviedriju studēt MBA programmā Gēteborgas universitātē. Paralēli tam strādāju prakses programmās Francijā un Šveicē. Pēc studijām visai drīz pievienojos kompānijai Imprimatur Capital, kas Latvijā bija viens no pirmajiem riska kapitāla fondiem. Fonds ieguldīja dažādos technoloģiju uzņēmumos un startapos. Kā piemēru varu minēt tādus uzņēmums kā Printify, Sonar Works, Lokalize, kam izsniedzām aizdevumus. Strādājot fondā ik dienu ar citiem uzņēmējiem, uzliku arī sev par mērķi pierādīt, ka esmu uzņēmējs, varu izveidot uzņēmumu un veiksmīgi to pārdot.
2015.gadā ieraudzīju internetā biznesu, kas pārdod plakātus, un piedāvāju savam bērnības draugam Richardam Pīkam sākt veidot biznesu plakātu izgatavošanā un pārdošanā ASV. Mums pievienojās arī Rūdolfs Janītis, un mēs iesākām uzņēmumu Grafomap.com. Visu darījām saviem spēkiem, ņēmām aizdevumus uz privātām garantijām, kad neviens mums neticēja, ka tas izdosies. Mēs jau uzreiz strādājām ar plakātu ražotājiem, kuŗi nosūtīja mūsu produkciju gala klientam. Sākumā strādājām ar Printful, bet ar laiku sadarbojāmies ar pieciem plakātu ražotājiem. Pēc pieciem gadiem, 2020. gadā, kad uzņēmumu pārdevām, mūsu apgrozījums bija 1,5 miljoni dolāru. Pārdevām tāpēc, ka jau sākotnēji mērķis bija iziet cauri pilnam uzņēmuma attīstības ciklam līdz pat veiksmīgai pārdošanai.
Pēc pirmā uzņēmuma pārdošanas, bijām guvuši daudzas mācības un pieredzi. Sapratām, ka esam ļoti laba komanda - ja kāds no mums nebūtu bijis šajā komandā, mūsu panākumi ar Grafomap.com vienkārši neeksistētu. Mums katram ir savas stiprās puses, katrs strādājam savā lauciņā. Saskanīga komanda ir ļoti liela vērtība, un mēs zinājām, ka kopā varam būvēt daudz lielāku biznesu. Rūdolfs uzņēmumā ir techniskais direktors, atbild par to, lai platforma funkcionētu, lai darbotos kods. Richards atbild par produktu līniju un tās izaugsmi, bet es par biznesa operatīvo pusi, investīciju piesaisti, darbinieku piesaisti.
Kā radās Supliful ideja?
Izvērtējām daudz un dažādas iespējas, bet viens no mūsu kritērijiem bija, lai biznesā būtu vairāk atkārtotie ieņēmumi un pastāvīgie klienti. Gribējām attīstīt biznesu ASV tirgū, jo pašreiz tas ir lielākais tirgus pasaulē, un mums tajā jau bija pieredze. Mums Amerikas tirgus ir kā basketbola spēlētājam NBA līga - ja vari tajā iekļūt un spēlēt, tad arī atdeve būs vislielākā.
Mēs paši interesējamies par veselīgu pārtiku, uztura bagātinātājiem, tāpēc gribējām darīt kaut ko tieši šajā jomā. Iesākumā gribējām ražot un pārdot uztura bagātinātājus ar savu zīmolu, bet atklājām, ka ASV tirgū to ir ļoti sarežģīti un dārgi izdarīt. Ņemot vērā mūsu desmit gadu pieredzi e-komercijā, sapratni par kompāniju Printful un Printify biznesa modeli, redzējām, ka ir iespējams veikt innovācijas pakotās pārtikas tirgū ar jauna veida kompāniju. Tirgū ir līdzīgi uzņēmumi, bet viņiem nav tik unikāli rīki, lai burtiski ar pieciem klikšķiem izveidotu savu produkta zīmolu. Pašreiz cita tāda uzņēmuma kā Supliful īsti neeksistē. Mēs darbojamies pusotru gadu, un šajā laikā mūsu klienti jau ir ģenerējuši saviem zīmoliem vairāk nekā 2,5 miljonus dolāru ienākumu.
Kā atrodat un uzrunājat produktu ražotājus?
Supliful platformā pašreiz atrodami ražotāji no ASV, Eiropas, tajā skaitā arī divi ražotāji no Latvijas. Šo uzņēmumu izmērs ļoti atšķirīgs no dažu tūkstošu dolāru liela apgrozījuma līdz desmitiem miljonu apgrozījumam. Tāpēc varu teikt, ka arī ļoti lieliem uzņēmumiem ir interese pieslēgties mūsu platformai, jo viņi to redz kā papildus ieņēmuma avotu un iespēju sasniegt papildus klientus.
Uzrunāt ražotājus sākotnēji bija ļoti liels izaicinājums un vajadzēja laiku, lai izskaidrotu, kā darbojas mūsu biznesa modelis. Tomēr ražotājam galu galā mēs esam kā vēl viens papildus klients. Meklējam ražotājus ar interesantiem un plaši lietojamiem produktiem, mums ir izstrādāts kritēriju saraksts. Varu minēt Latvijas biškopības un medus produktu ražotāju Bee Bite, no kuŗiem pasūtām ievērojamu produkcijas daudzumu, ap 2000 vienībām katru nedēļu.
Mēs esam ļoti atvērti ražotājiem Latvijā, kuŗiem ir interese Supliful platformā izvietot savu produkciju. Meklējam unikālus produktus, kuŗiem ir ļoti augsta kvalitāte, bet, iespējams, arī augsta cena, un tas varbūt ir mīnuss Latvijas tirgū. Tāpēc aicinu Latvijas ražotājus mūs uzrunāt, sazināties, un tad jau meklēsim iespējas, kā varam produkciju sūtīt uz ASV un tur tirgot zem privātiem zīmoliem.
Lietojot uztura bagātinātājus, vitamīnus un pārtikas piedevas, cilvēki grib būt pārliecināti, ka šie produkti ir noderīgi veselībai. Kā jūs novērtējat platformā pārstāvētos produktus?
Produktiem ir jāatbilst konkrētām vadlīnijām, kas ir izstrādātas Amerikas FDA (Food and Drug Administration), ražotājam jābūt reģistrētam FDA, jābūt nepieciešamajiem sertifikātiem. Bez tam arī paši apskatām ražošanas telpas, pieprasām laboratorijas testus par katru produktu. Protams, no biznesa viedokļa skatāmies arī cenas, apjoma atlaides un citas detaļas.
Ko var sagaidīt klienti, kuri vēlas pārdot produktus ar savu zīmolu?
Platforma veidota tā, ka klienti visu var izdarīt paši izveidot etiķetes dizainu, izveidot interneta veikalu. Ja cilvēkam ir izpratne par digitālo marketingu, Supliful platforma piedāvā visus rīkus, lai iesāktu savu zīmolu. Ja cilvēkam nav attiecīgās prasmes, mums ir konkrētas programmas, kas palīdz to visu izdarīt. Piemēram, mums ir Brand Acceleratorprogramma, kas klientam maksās 999 dolārus, bet mēs šajā programmā izgatavojam klientam etiķetes dizainu, izveidojam interneta veikalu, nodrošinām, lai strādā visas transakcijas, un varam palaist šo zīmolu 14 dienu laikā.
Kas ir jūsu klienti, kuri grib izmantot Supliful platformu sava zīmola radīšanai un kā jūs viņus atrodat?
Mūsu klienti nāk no ASV. Tie ir dažādi influenceri ar saviem sekotājiem, uzņēmumi - fitnesa aplikācijas, trenažieŗu zāles, kā arī cilvēki, kuŗi vispār darbojas e-komercijā un tiem ir izpratne par digitālo mārketingu. Sasniedzam klientus pamatā piecos veidos: aktīvi un mērķtiecīgi vācam atsauksmes par mūsu platformu Shopify platformā, kur iegūstam arvien augstāku atpazīstamību, veicam SEO (Search Engine Optimization) un, pateicoties tam, mūsu lapai ir arvien vairāk apmeklētāju. Trešais digitālais mārketings, ceturtais lietotāju radītais saturs (user generated content), kad influenceri un platformas lietotāji par to uztaisa video un publicē saviem sekotājiem, piektais - personiskie e-pasti un telefona zvani. Esam piedalījušies vienā fitnesa izstādē, bet sapratām, ka šobrīd mums tas neko nedod, vajadzētu būt lielākai kompānijai, lai tādā pasākumā mūs ievērotu. Tomēr izstādēs mēs varam atrast mūs interesējošus ražotājus, un no viņu puses ir ļoti liela interese par mūsu biznesa modeli.
Kādēļ vietu Supliful noliktavai izvēlējāties Denverā?
Kad nolēmām izvēlēties bāzi ASV, izvērtējām dažādas vietas. Meklējām vidi, kuŗā jau sāk veidoties nākošie startapu karstie punkti. Mūsu topā bija Ostina un Denvera. Nosvērāmies par labu Denverai, jo tajā ir stipra latviešu komūna, kas mums arī ļoti daudz palīdzēja, it īpaši Baiba Sisco un Jānis Bergs, kas Denverā vada kompānijas SAF filiāli. Jāsaprot, ka ASV viss darbojas citādi. Atvērt noliktavu Amerikā prasa daudz lielākus resursus nekā Latvijā, un jāatrisina arī juridiskie jautājumi. Tomēr ar palīdzību mums ļoti īsā laikā, pāris mēnešos, izdevās atvērt noliktavu ASV.
Cik cilvēku pašreiz ir Supliful komandā?
Amerikā divi, Latvijā astoņi, un Eiropā - divi, tātad kopā divpadsmit. Tomēr izmantojam ļoti daudz ārējo kompāniju pakalpojumus, piemēram, digitālajiem risinājumiem un dizainam.
Kā jau tu minēji, iesākt uzņēmumu Amerikā ir dārgi. Kā jūs finansējat savu startapu?
Lai izveidotu sākotnējo platformas versiju, vispirms ieguldījām 50 000 dolāru savas naudas. 2021.gada maijā piesaistījām investīcijas 410 tūkstošu dolāru apmērā, galvenokārt no investoriem Igaunijā un viena investora Latvijā. Ar šo investīciju publiskojām platformas pirmo versiju un uzsākām operācijas ASV. Līdz šim esam piesaistījuši 1,6 miljoni dolāru investīciju. Neesam gan piesaistījuši nevienu lielu investīciju fondu, tas pārsvarā ir privātais kapitāls vai mazāki investori.
Vai sadarbojaties ar Latvijas Investīciju un attīstības aģentūru (LIAA)?
Sadarbojamies ļoti veiksmīgi, esam Jelgavas biznesa inkubatorā, kur veiksmīgi strādājam rantu atbalsta shēmās. Piedalāmies LIAA programmā Starptautiskā konkurētspējas veicināšana, kas atmaksā līdz 80% reklāmas izdevumu, un tas mums ļoti palīdz, līdz ar to varam savā reklāmu izvietošanā būt daudz drosmīgāki.
Supliful jaunuzņēmums ir tikai ceļa sākumā, kas ir jūsu nākošais solis izaugsmei?
Tuvākajā laikā plānojam fokusēties uz diviem risinājumiem. Mēs daudz produkcijas iepērkam un turam savā noliktavā, un tas apgrūtina mūsu brīvo līdzekļu plūsmu, tāpēc pašreiz integrējam mūsu biznesu ar pirmajiem ražotājiem, no kuŗiem mēs neiepirksim produkciju, bet viņi pēc mūsu zīmola un iepakojuma izstrādes procesa paši izsūtīs produktus gala patērētājam. Mēs strādājam kā infrastruktūra starp produktu ražotāju un jebkuŗu, kas grib produktu pārdot. Tas mums ir ļoti svarīgi, jo ļaus daudz straujāk palielināt produktu klāstu un audzēt apjomus, kā arī krietni atvieglos uzņēmuma vajadzību pēc apgrozāmiem līdzekļiem. Otrs uzdevums pieslēgt arvien vairāk lietotājus, kuŗi spēj radīt konkurētspējīgus zīmolus un tirgot preces lielā apjomā. Izpildot šos uzdevumus, gribam panākt, lai tuvāko mēnešu laikā uzņēmums strādā peļņas līdzsvarā. Pēc tam jau plānojam piesaistīt papildus investīcijas vairāku miljonu apmērā.
Nākotnes plānos ir piesaistīt jaunus ražotājus, atvērt jaunas produktu kategorijas, kā, piemēram, funkcionālā pārtika, kosmētika, zobu pastas, mājas ķīmijas līdzekļi un līdzīgi produkti.
Vai paredzat, ka ar laiku paplašināsiet kompāniju arī citur pasaulē?
Pēc ASV domājam paplašināties Ziemeļamerikā, un tālāk jau tas kļūst par operācijas optimizāciju, atverot lokālos birojus dažādās pasaules vietās. Mūsu ambīcija ir kļūt par lielu uzņēmumu, ar tūkstošiem darbinieku, kuŗiem spējam nodrošināt labus darba un dzīves apstākļus.
Tu un tavi domubiedri esat iesākuši jau otro uzņēmumu ASV tirgū. Kas tavuprāt ir Latvijas cilvēku lielākais potenciāls, lai veiksmīgi sāktu un darbotos globālā biznesā?
Mums vēl priekšā ļoti daudz risku, lai Supliful kļūtu par veiksmīgu uzņēmumu. Jebkuram cilvēkam, kas grib kļūt par uzņēmēju, tas prasa ļoti lielu neatlaidību un darbu, un ir jābūt gatavam no daudz kā atteikties. Darba nedēļa var būt 60 vai 70 stundas.
Amerikāņi varbūt ir pat neorganizētāki un mazāk produktīvi, bet, lai kā to negribētos atzīt, viņiem ir nenormāli daudz naudas. Ar šo naudu viņi spēj panākt to, ka ir ļoti liels eksperimentu un iterāciju ātrums. Viņi var ļoti ātri iemācīties un ieviest kaut ko jaunu, ik dienu. Tas iespējams tāpēc, ka viņu startapi šādai idejai saņem nevis 1,6 miljonus kā mēs, bet gan 10 miljonus dolāru. Amerikas starapi uzreiz pieslēdz lielu skaitu cilvēku katrai darba sekcijai, un tādēļ Amerikā tik ātri spēj šādi jaunuzņēmumi izaugt.
Tomēr mūsu priekšrocība ir tā, ka mūsu darbaspēks ir ļoti produktīvs un strādīgs. Mēs esam pacietīgāki, neatlaidīgāki, un ar mazākiem resursiem arī spējam izdarīt lielas lietas. Apstākļos kā pašreiz, kad kapitālu nemaz tik viegli nevar dabūt, tā ir ļoti liela priekšrocība.
Cik strauji aug veselīgās pārtikas, uztura bagātinātāju un piedevu segments pasaules tirgū?
Pašreiz ASV tikai tiešsaistes pārdošanās šis segments sasniedz 600 miljonu dolāru gadā, un tas aug ap 20% gadā. Paredzam, ka mūsu produktu nišā globāli attīstīsies ap triljonu liels tirgus.
Vai tu aicinātu Latvijas uzņēmējus iet Amerikas tirgū?
Noteikti, tas ir jādara, kaut arī ASV tirgū iekļūt ir ļoti sarežģīti. Es bieži vien nedomāju pārāk tālu uz priekšu, bet izdaru vienu soli uz priekšu un ticu, ka turpinot un liekot tos mazos solīšus vienu pie otra, mēs nonākam pie mērķa. Ļoti daudz kas ir vienkārši darīšanas jautājums. Ja jāizrok bedre, paņem lāpstu un ej sāc rakt bedri, nedomā gaŗi vai un kā un kāpēc. Rakšanas laikā jau sapratīsi, kā to bedri rakt pareizāk. Tas burtiski ir tas, ko daru katru dienu.
Par sadarbību ar Supliful stāsta uzņēmuma BEE BITE pārstāve Anete Ozoliņa:
BEE BITE ir ģimenes uzņēmums, kas patērētājiem piedāvā bišu maizes pastilas, kuŗu sastāvā ir 100% dabīga, Latvijā ievākta bišu maize. Lai pastilām piešķirtu vēl vairāk vitamīnu un dažādas garšas, bišu maizei tiek pievienotas ogas, āboli, kanēlis. Šobrīd pastilas tiek eksportētas uz Somiju, ASV, Spāniju, Koreju un Lielbritaniju.
Sadarbība ar Supliful sākās gandrīz pirms 3 gadiem. Toreiz likās, ka projekta koncepts ir pārāk jauns. Mēs vēl īsti nenoticējām, ka mūsu produkts varētu būt pieprasīts ārpus Latvijas, jo tas ir samērā īpašas nišas produkts. Tikai vēlāk, kad sākās regulāri pasūtījumi no Supliful, apjautām, ka mūsu produkta potenciāls ir tieši ārpus Latvijas. Sapratām arī to, ka šāds sadarbības modelis ir tas, kas mūsu nišas produktam ir nepieciešams. Latvijā nišas produktiem ir salīdzinoši mazs tirgus, tāpēc mums ASV tirgus pieejamība ir ļoti nozīmīga. Pakāpeniski auga pasūtītie apjomi, un projekta ietvaros esam varējuši radīt jaunas darba vietas, popularizēt biškopības produktus, iepazīstināt aizvien jaunus cilvēkus ar tik ļoti vērtīgo un dabīgo bišu maizi.
No sadarbības ar Supliful esam daudz mācījušies. Supliful ļāvis mums kā uzņēmumam augt un attīstīties, noticēt vēlreiz savam produktam un tā potenciālam tirgū, jo pēc 7 gadu darba šajā lauciņā, zinām, cik grūti ir iepazīstināt cilvēkus ar jaunu, iepriekš nemēģinātu produktu. Paldies Supliful par sadarbību, to ļoti novērtē visa BEE BITE komanda.
